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        白酒營銷策劃方案一:鋪貨:實行地毯式鋪貨方式

         

        對于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段,企業協同經銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

        (一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點:

        1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

        2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商,一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

        3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。

        4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統而細致,且要求一步到位。

        (二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵:

        地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性,增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點。

        1、認真挑選經銷商

        要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,必須有經銷商的協作,以經銷商為主,同時廠方配合經銷商主動出擊,充分發揮經銷商的網絡優勢。

        經銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛,以保障營銷策劃運輸服務。

        挑選經銷商時,要選擇有終端經營意識,有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

        2、制定明確的鋪貨目標和計劃

        在“鋪貨”之前,應由業務員進行踩點調查,掌握目標區域批發市場和零售市場的特征,包括產品批零差價,貨款支付方式,同類產品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。

        根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業務員有章可循。具體明確如下項目:

        A、要在哪一塊區域鋪貨;B、要花多少時間;C、要鋪多少個點;D、鋪貨率要達到多少;E、終端店的宣傳要達到什么標準;F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;G、預估鋪貨產品的數量;H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

        在制定鋪貨目標和計劃時,白酒營銷策劃方案要遵循以下法則:

        ★明確。“鋪貨目標”不能籠統,必須具體明確。

        如:超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等。

        ★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實現。

        ★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此來制定對業務員的獎懲制度,提高其工作的積極性。

        ★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

        3、鋪貨人員的選拔、訓練

        鋪貨人員應具有豐富經驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

        在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規的訓練,避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。

        仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

        4、鋪貨人員的組織分工

        實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體項目如下:

        5、(酒類營銷理論)白酒實戰白酒營銷策劃方案方案

        ⊙車輛統籌安排

        ⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理

        ⊙向客戶詳細解說、介紹

        ⊙收款、欠條登記

        ⊙售點廣告張貼

        ⊙爭取最佳貨架位置

        ⊙試用樣品

        ⊙贈送促銷物品

        ⊙口頭調查

        ⊙了解競品的情況

        ⊙搬卸貨物

        ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

        ⊙鋪貨的驗收工作

        6、 白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

        為調動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。

        “鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容:

        A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;

        B、業務員的獎懲辦法。

        白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:

        ★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

        如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業的初衷,白白地增加了促銷成本。

        為防止批發商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

        ★避免造成低價出貨的印象

        在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區,否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

        ★協調好經銷商

        鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的,要求經銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。

        7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

        鋪貨時配合適當的廣告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

        8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

        貨鋪到位以后,產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內。

        回訪的目的是銷售動態,讓客戶感到你的關心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M者和零售商對產品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調整找到根據。

        同時,加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品,店主很難關照到每一個產品,因而需要業務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次,好的點每兩三天理一次,要把產品擺放得整整齊齊,將產品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售店的銷量增加。

        如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。


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