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        三只松鼠與良品鋪子,線上與線下。

        休閑零食的競爭才剛剛開始!

        因為這是一個萬億級的市場,這里面沒有任何一個企業能夠有10%以上的份額,就代表著這個行業還是處在競爭的初級階段。

        繼鹽津鋪子、來伊份、好想你上市后,三只松鼠、良品鋪子也都提交了招股說明書。無論是線上還是線下(目前零食堅果品類,電商的銷售僅僅占了15%左右),休閑食品市場目前處于競爭的白熱化狀態。

        今天,我們就主要來聊下三只松鼠和良品鋪子的線上+線下布局。

        三只松鼠  

        三只松鼠是以休閑食品為核心的領先消費品品牌零售商,瞄準80、90后,致力為消費者提供健康優質的休閑食品,構建互聯網新消費生態圈。公司主要通過主流電商平臺(天貓、京東等)、自營APP、團購、線下體驗店等多元化渠道,銷售自有品牌休閑食品,覆蓋堅果、干果、果干、花茶、零食5大類,單品數近200款。

        目前,各線上銷售平臺累積購買用戶超過3,800萬人,其中1,350萬人購買2次以上,重復購買率超過35%;2014~2017年連續4年天貓成交額排名“零食/堅果/特產”品類第1;自營APP月最高含稅銷售額超過1,400萬。

        三只松鼠無疑是線上休閑零食霸主,但純依靠電商肯定是行不通的。

        三只松鼠也在大力布局線下。

        目前,三只松鼠在線下正在做的,其一,是200平方的投食店,這個店的貢獻就在于滿足銷售基礎下的體驗與互動;其二是松鼠聯盟小店,它不是加盟店,但可以理解為是滿足年輕人創業的“加盟店”。非“加盟”的原因在于過于標準化,標準化最大的難度是不能實現指數變化,但“聯盟”可以。

        投食店年銷售額均超過800萬元

        2016年,三只松鼠開始在線下開設投食店,并且獲得一定成功。到現在,每家線下投食店店年銷售額均超過800萬元。這樣的投食店如今三只松鼠已在線下開出30多家,這一數字還在不停增加中。

        計劃5年開出1萬家“松鼠小店”

        自5月份開啟內測以來,“松鼠小店”項目終于結出第一顆果實——“Summer &三只松鼠的零食訂閱店”開業,這個不收加盟費、管理費,計劃5年開出1萬家店鋪的新零售創業平臺,正式揭開神秘面紗。

        業績:第一位加盟店主,60平的零食小店,開業當天,完成14000多元成交金額,吸引1300位主人光顧。

        松鼠小店:區別于講究標準化管理、講究區域化的保護,同時資金門檻極高的傳統加盟店模式,松鼠小店更想做的是聯盟,而不是加盟——重視每一位店主的個人IP,并會竭力將其與三只松鼠的IP相融合,所以每一家松鼠小店,不叫“三只松鼠”,而是“xx(店主名)與三只松鼠的零食訂閱店”,并且專門為店主設計可愛的動漫形象,與松鼠完美融合。

        除此之外,松鼠小店無加盟費,無管理費,去掉90%條條框框,開放進貨自由,最大程度賦能小店主,小店主可以根據自己的經營策略與喜好,將店鋪進行個性化裝修、制定專屬店鋪的促銷活動。當然,降低門檻不代表不投入,從門店房租、門店裝修、門店設備等等都需要一定費用。

        松鼠小店項目分為兩大板塊,除了上面講到的聯盟店,還有松鼠直供平臺,即三只松鼠對外開放的海量零食一站式采購平臺,現階段只推出了APP零售版,面向所有擁有營業執照的實體用戶(含聯盟店),進貨門檻為299元,全渠道唯一底價,25大倉就近發貨;后期“松鼠直供系統”PC企業版也會上線,滿足所有想要采貨的商戶伙伴需求。

        不僅是自有渠道擴張,這個電商品牌也與蘇寧小店、阿里零售通都積極合作!

        三只松鼠+蘇寧小店,最后100米的布局  

        日前,蘇寧小店宣布與三只松鼠達成合作,而蘇寧小店也將成為三只松鼠首個線下合作渠道。據悉,雙方將采用兩種合作模式:

        一種是經銷的合作模式,配送方式由入倉統一庫配。依托蘇寧的物流體系,統一由蘇寧物流完成配送,實現最后一公里送到家。

        另一種是店中店模式。在蘇寧小店的線下門店里設置三只松鼠的專賣貨架,這種模式可以針對高速服務區和大群組CBD店試點等操作,并且復制至全國,形成品牌聯動模式,從而實現差異化經營。

        日均30家店的擴張速度,獲客成本還遠低于線上。

        今年內蘇寧小店數量將突破5000家。不僅在速度上,三只松鼠嫁接蘇寧小店能取得優勢,同樣在獲客成本上也會大大縮減。

        蘇寧小店獲客成本在50—75元/人,遠遠低于線上費用。對小店投入,實際上就等于廣告免流量的費用,相當于把廣告流量成本變現。

        三只松鼠+阿里零售通,一天銷售額破450萬 

        今年6月,三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平臺上線,上線當天,累計17000多家小店下單,銷售額突破450萬元。依靠品牌IP勢能,三只松鼠在入駐零售通的首日,便創下了零售通智選品牌單日銷量的記錄。

        對接上百萬小店,消費者在便利店就能買到。  

        背靠阿里零售通平臺,直接對接的是線下便利店。隨著天貓小店的不斷擴張,未來網點數達幾百萬家的時候,那時的想象空間將非常巨大。

        三只松鼠聯盟模式或成為其線下渠道的一代利器,而今天要說的另一個品牌,卻是線下已經擁有2千多家門店的良品鋪子。

        良品鋪子  

        良品鋪子最新品牌形象

        歷經12年市場激烈爭奪,以2669家線下門店、3700萬會員、年銷售超50億元亮麗業績的良品鋪子闖關IPO。

        良品鋪子此前發布招股說明書,公開發行股票的數量不超過4100萬股,募資7.73億元。

        良品鋪子2015年到2017年的年收入分別為31.49億元、42.89億元、54.24億元,2016年、2017年的年增長率分別為36.2%、26.45%。其中,線上收入占比分別為26.53%、33.69%和42.21%,線下收入占比分別為73.47%、66.31%和57.79%。

        發展至今的12年時間里,良品鋪子主營產品主要有肉類零食、堅果炒貨、糖果糕點、果干果脯、素食山珍及其他等6大類共計千余種產品。其中,肉類零食和堅果炒貨的銷售收入占比維持在22%左右,糖果糕點、果干果脯、素食山珍的銷售收入占比分別維持在18%、15%、7%左右。

        目前,公司線下主要通過直營門店、加盟門店、大客戶團購、O2O外賣4種方式銷售產品,線上主要是通過京東自營等經銷商的B2B模式、直接在第三方銷售平臺開店及自營平臺的B2C模式進行銷售。

        新零售:雙線開花  

        2012年,良品鋪子開始進入電商模式,并于2017年的新零售元年走上了新零售和數字化轉型之路。

        良品鋪子線上線下同時開花,在良品鋪子2016年60億的年銷售額中,線上線下占比為1:2。線上方面,良品鋪子于2011年開始布局電商,線上收入從2012年銷售額1500萬上升到2016年的20億。線下方面,良品鋪子的線下收入從2014年的20.8億上漲至2016年的40億,復合增速達38.7%。

        2017年雙11期間,良品鋪子與阿里天貓合作,借助智慧門店項目,打通線上線下會員數據,最后以全渠道同比35%的增幅在零售食品類領域占據了第一渠道。

        2018年初,“天貓超級門店日計劃”啟動,全國首個天貓“超級門店日”落地良品鋪子。2017年6月,良品鋪子“智慧門店”項目啟動,《2017天貓雙11權威發布趨勢報告》中穩穩占據“消費者最愛智慧門店品牌榜”top1。

        而今年618期間,達成的訂單量突破100萬筆,成為天貓618首個線下“百萬訂單”品牌。與此同時,京東旗艦店銷售額位列休閑零食品類第一。

        對于線上+線下的戰略,良品鋪子董事長楊紅春是這么布局的:

        國內市場的規劃,這就涉及到我們本身的渠道解讀,我們認為全渠道總體來講,分為五個類型。

        (1)線下,它是一張地網,就是門店;

        (2)線上我們總結出來有四個類型的通路:

        (a)自己的平臺,包括官微、公眾號等;

        (b)社交電商平臺;

        (c)交易性的平臺電商;

        (d)本地通路。

        我們發展全渠道,不是說線上覆蓋了,線下就不去,其實未來一定是線上線下的融合,給予消費者更加便捷的一致體驗。

        我們現在渠道的發展,都是線上和線下的協同,背后用數據驅動,用大數據做到可以識別,可以觸達,可以被運營,數據發揮著分析決策、聯動以及管控的功能。

        比如說,我們現在開一個新店,會根據周邊用戶的數據對人群分類,然后預判他們可能感興趣的內容和方式,邀請他們參與到我們活動當中去。單店是這樣,發展新市場也是,要用數據結合線上線下。

        以線下市場的發展來講,食品品類的特點是要進入一個地方,就得在一個地方形成聚集效應,我們在線下要么不去一個地方,去的話就要深扎根,網絡要布得廣而密集,才會有三個規模,第一是用戶規模,第二是管理規模效應,第三是物流規模效應。


        我們認為,休閑食品目前還處于市場紅利期,預計到2020年,休閑零食整體市場規模接近2萬億元。但這么大的蛋糕,想要分食也并不容易。當下的環境,再也不是你開個實體店或者一個天貓店就好賣,一定要想辦法提高線上流量以及線下的坪效,這兩者是乘號,而不是簡單的加號,只不過現在仍是模式的打磨階段。我們很欣喜的看到三只松鼠和良品鋪子都走在新零售嘗試隊伍的前列,至于上市,兩家公司都是早晚的事了。
         


        電話:18-000-515-212

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