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        文具貨架陳列與文具店運營

        兩年前,李小溪籌劃開文具店時,親友們一致反對。理由有三:一是項目太尋常,做的人多,利潤微??;二是文具的損耗率高,經營成本大;三是陳貨多,易積壓??傊痪湓挘航洜I文具賺錢難。李小溪說:“這年頭上哪兒找新鮮項目?越是尋常的就越是大眾化的,尋常生意做出彩,那才叫本事!”在一片勸阻聲中,李小溪用五萬元錢開了一間小小的“博士文具店”。

        如今,李小溪已開了七家分店,生意非?;鸨?,年收入突破百萬元。尋常小生意,掙來百萬財,這其中的訣竅就是念好“三字經”。

        一、貨源要“精”

        一家文具店要生存下去,貨物是最重要的,它決定著店鋪的生死,如果經銷的貨物不適合商圈內的目標消費需求,店鋪位置再好,促銷的方法再花哨,生意都不會好。

        目前,消費者對文具用品的購買還處于功能導向階段,學生和辦公室人員是主要的消費群體,他們一般對貨物的質量和款式十分挑剔,所以,進貨時,在保證款式新穎的前提下,還要以質量取勝。因為文具屬于易耗性的常用品,對于消費者來說,每天都要用到,如果質量不過關,將會對工作和學習造成很大影響。李小溪在進貨時,為了保證商品的質量。他首先到市場上搜集各廠家文具樣品,然后對這些樣品進行分析、對比和分類,最終確定以“一些文具知名外單加工企業”為主進貨渠道,該類企業常年從事外單加工,產品質量好、研發能力強、產品更新快。 (http://wWw.8658.cn/) 

        “博士文具店”以零售為主,學生是主要顧客群,由于學生思維活躍、獵奇性強、接受新生事物快,而且使用文具頻率高,一般都追求最新的款式和最好的質量。只有兩者結合才是最暢銷的文具。所以他每個星期都要到外地去進貨,保證每周有新款面世。像筆具一項,款式就達200多種。

        李小溪認為,文具生意,初入行者往往存在一個誤區,以為要提高商品的質量就得去選擇名牌。名牌質量固然好,利潤也高,但價格昂貴,不適合普通大眾。文具店要品牌和雜牌結合起來做,雜牌具有款式多,新穎,可選性大,就是質量上沒有能夠得到充分的保證。但隨著社會經濟的發展,雜牌的質量也今非昔比,特別是義烏貨,品牌也是從雜牌演變而來的。把品牌和雜牌結合起來做,不僅可供顧客的選擇性比較大,文具進貨渠道也寬得多,可以自己直接上批發市場去選購,那樣就是累點,但可供自己選擇的很多。除了各地的批發市場可以多逛逛外,最好能直接聯系貿易公司或廠商,因為批發市場價格可能比較高,如果有更直接的進貨渠道最好?,F在上網方便,投資者可以上網找渠道,但要注意的是現在賣文具有時也像賣服裝一樣,要注意季節性和流行時尚。平時需要多關注流行風向標,了解流行哪些東西,如印有泰迪熊、史偌比的經典型的筆、橡皮,以及動漫的周邊文具產品等,小學生、初中生對這類東西是很買賬的,就是高中生也有很大的潛在購買欲。

        如果文具是在寫字樓附近,投資就相對大一些,通常就要高中檔兼有,商品種類也應多一些,并根據其用途細分好各種文具的檔次和價格。像這樣的文具店,店里文具的價位可能是附近所有文具店里賣得最高的,雖然銷量不是很大,但利潤相對可觀,因為來店的顧客一般是附近的公司和單位,他們來購買時看重的是產品的品質和外觀,而價格倒在其次。因此,這類店鋪在進貨的時候也有針對性,對于質地和外觀這兩方面就特別講究。

        當然,不是所有的店鋪都有能力采購大量高價產品。所以,在進貨時可以代理一些比較有知名度的,比如中華牌鉛筆、英雄鋼筆等,其余產品再自行采購。做這類的文具店進貨應以品牌和實用適用為重。

        二、選址要“準”

        李小溪的七家直營連鎖店,有開在學校附近的,有開在商務區或行政公務區的,家家生意火爆。原因除了貨源精,就是店址選得準。

        店址選準對做生意的意義毋須贅言,要緊的是,對于文具店來說,店鋪的選址何為準?李小溪認為,要注意幾個方面:

        1.客流量大不等于銷量大。由于文具有固定的消費群體,以文案人員和學生居多,因此選址要注意以辦公樓、寫字樓和學校等為依托,而不是人流量大的地方就一定好生意。同時,選租店面時,避開那些鬧市區,還可以為銷售帶來更大的利潤空間,也降低了經營風險。

        2.周邊環境狀況和消費能力是考慮的重點。作為消費者,選擇進入文具店的第一評判標準就是店鋪的環境。試想一下,在垃圾堆旁或者是塵土飛揚、聲音嘈雜的店鋪,誰會愿意在店內停留?哪怕店里的文具很有品位,消費者恐怕也會想:這么差勁的地方怎么會有好的商品值得去購買呢!能否為顧客提供舒適放心的周邊環境是選址要考慮的第一要素。選址時,還要注意觀察周圍的消費能力情況,重點考察如公司、行政辦公區、學校等集中區域,首選目標是時尚商場、文具玩具城、學生專用品商場。這些地區一般都是環境優美、街道整齊、交通方便、商業服務配套齊全而不嘈雜,而且集中了許多時尚品的消費者,大部分是年輕學生或是年輕家長,這類人群擁有極強的消費需求,基本屬于沖動型消費,追求文具的款式亦追求品質,他們是文具消費者的中堅力量。其它如是否有大型超市,是否有較多的娛樂場所等并不重要。

        3.店鋪面積的合理性和是否具備長期經營的條件。要根據商圈大小,合理規劃店鋪的面積,這樣才能夠保證更好地進行商品的陳列。一般來說,文體店的店面不需要太寬,二三米較為合適,但要有一定深度。在裝修上,可以風格簡單,但是貨架設置要合理,給人有得逛、方便逛的感覺。不要擠得讓顧客連轉身的地方都沒有。并且,店鋪具備長期經營的條件才有利于品牌的建設。店鋪的結構和店鋪的能見度;店鋪面積大小及其建筑結構、形狀;有無城建規劃限制,如水電、下水道、暖氣等條件,這些因素決定著生意的穩定性和長期性。

        4.同行聚集的街道和區域。同行聚集在同一個區域甚至同一條商業街上,這種現象為人們熟悉,因為顧客都希望能以盡可能少的錢買到質優的產品,往往他們會貨比三家。文具店利用自身產品優勢明顯、富有個性特色和競爭實力強等優點進入同業“扎堆”的商圈,往往能夠迅速爭奪并占領目標市場。

        三、經營手法要“活”
         

        做連鎖店,為了便于顧客識別和打造品牌,都有一個共同的做法,統一的店面設計和裝修,統一的營銷模式。但李小溪卻不這樣做,他的文具店雖然屬連鎖性質,但他沒有采取統一裝修模式,而是和配備貨品一樣,根據不同的環境及消費人群選擇不同的裝修風格。比如靠近小學的分店在裝修設計上就突出童趣,讓小孩子一見就有一般想進去轉轉的沖動。而靠近機關、大學城的分店,則突出文化氣息,給人一種幽靜雅致的感覺。由于每一家分店的門楣上都有一個放大的徵標,這種個性化的經營方式并沒有削弱“博士文具店”的品牌和市場識別效果。此外,每個店的營業時間也不統一,針對顧客不同的作息時間進行調整和改變。

        根據顧客進貨定價,擴大產品價格幅度。一些文體批發店中產品的價格幅度都比較大,比如一支筆,由幾角到十幾元的都有;籃球則低至十幾元、高至三四百元。用李小溪的話說,就是要以不同的檔次滿足不同的顧客。

        對于文具行業,損耗是成本控制方面一個比較大的問題。由于不斷有新款文具面世,沖擊市場,一種文具在貨架上擺上一兩周賣不出去,就可能再也賣不出去了。據業內人士估計,現在整個行業平均壓貨率達10%以上,即使是控制得好,生意比較興旺的店子,損耗率也在2%~3%左右。較高的損耗率決定著整個行業必須采取有效的手段進行促銷。

        李小溪在促銷手段上也不統一,各個店子手段迭出。有的店子開展打折銷售,有的店子實行“買一送一”,有的針對學生等消費者推出團購業務……李小溪說:“促銷不能是一般的促消,不能太簡單,太簡單了,促銷也就成了白送。因此可以通過制作一些積分卡片,將它贈送給顧客,特別是學生,你告訴他們,只要以后拿著這張積分卡來到店里購物,每消費1元就能積1分,積到20分就有小禮物送,積到50分、100分又有更好的禮物送。學生容易滿足,得到小禮物當然很樂意。此外,還要告訴他們,這張卡也可以借給同學、朋友用,但積分歸你,這樣,他們為了積分多一點,會把他的同學、朋友都拉來消費為他掙積分。這樣,不僅能很好的發展和綁定‘客戶’,從而擁有一定的屬于自己的客源!還能有效的處理掉囤積的商品,增加流動資金!在增加自己的客源的同時,一定程度上削弱同行競爭者的競爭實力!達到一石二鳥的作用。另一個有效的促銷手段是會員制。針對會員,店里通過開展種種活動,拉近了彼此間的距離,而積分打折,則更是讓一些消費者欲罷不能。會員制使商家與消費者的易變關系更加緊密,讓買賣關系趨于長期化。”

        在經營范圍上,李小溪也比較靈活,“這里啥都賣”,這是到過博士文具店的人的共識。如果你把李小溪的幾家店都轉過后還會發現,每個店里的貨品雖然品種繁多,卻都不盡相同。原因就在于李小溪深入調查過各店周邊人群的消費水平、需求商品,然后根據需求搭配不同的商品。比如店在小學附近,就靠新款動漫文具、賀卡、同學錄等賺錢;在中學附近則靠乒乓球、羽毛球、復印等賺錢。



         

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